網路開店只能和競爭對手比拼價格嗎


回想一下,你上一次在網路上購物是如何完成的呢? 是直接搜尋特定商店網站後購買, 還是使用搜尋引擎造訪幾個網站比價後才下決定。 以我自己來說,多數購物決定都是要透過搜尋比價。 不少人應該也會像我一樣,想追求高CP值或甚至是低價的商品,才不會覺得吃虧。

但在我們自己是商家的時候,一但因為想儘量滿足消費者的低價期望,最後可能會在市場上競爭到血流成河,就算營收衝高卻很難保有利潤 因此我們真的應該想一想,是不是也有不比拼價格但也能取得客戶的方式。

想要讓消費者跳脫比拼價格的思惟,我們自己必須先認知到:消費者購買的不只是商品,而是一個商品提案。有了這個思惟之後, 我們的銷售套路就能產生更多的可能性。在商品提案的思惟中,主商品仍然是主角,但商品提案中還可以有其他的配角, 像是 搭售產品 / 耗材加購 / 服務通路 / 保固條件 / 耗材售價 / 運送時間 / 退款或滿意保證條款,都可以是商品方案中的配角。


因此以掃地機器人這項商品為例,不同店家就可以有不同的商品提案 -
●A網店: xxx品牌掃地機器人,全配售價 10,000 , 一年保固,七天退換貨
●B網店: xxx品牌掃地機器人,全配售價 11,000 ,入會網站會員後加贈一年保固共兩年保固,並送半年份耗材, 未來耗材購買再打九折,退換貨時限從七天延長至三十天

大家有沒有發現: A B 兩個網店賣的是相同的主商品,但是 B網站的商品提案更豐富, 如果一個更重視售後的消費者,評估後可能認為B網站的商品價格雖然貴了些,但其整體商品提案似乎更符合需求, 那麼消費者就有可能選擇在B網店購物。

在使用了商品提案的概念後,價格就不會是爭取客戶的唯一考量。


講述品提案的概念,是希望大家未來的競爭策略不再只有低價競爭,因為那樣的競爭到最後可能就只剩死路一條。 花點心力及創意,想出更貼近消費者的商品提案,更有可能為你的網店開拓出一條不同的路。

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